Seu anúncio está aprendendo a trazer curioso
Resposta rápida
Leads desqualificados costumam nascer de uma definição frouxa de resultado. Toda campanha aprende com o que é contado como conversão. Se qualquer curioso conta, ela fica cada vez melhor em achar curioso. Quando o resultado passa a ser só o contato que vira conversa de verdade, o número do painel cai e o custo de cada cliente real aparece.
O relatório do mês chega bonito. Dezenas de conversões. O custo de cada uma, baixo. O gráfico subindo.
O telefone não tocou mais do que no mês anterior. A agenda está igual. O caixa também.
O dono olha os dois números e não consegue juntar. Não sabe dizer o que está errado. Só sabe que não bate.
Foi o que um prestador de serviço técnico da região de Campinas mostrou quando chegou até nós. A conta, que ele mesmo cuidava havia anos, comemorava resultado toda semana. E nenhuma ligação a mais.
O painel conta o que mandaram contar#
Toda campanha tem uma definição do que é resultado. É ela que aparece como "conversão" no relatório.
Essa definição é uma escolha. Alguém escolheu, em algum momento, o que conta. E muitas vezes o que conta não é um cliente. É qualquer sinal de que alguém passou por ali.
Quando a definição é frouxa, o painel fica cheio. Cheio de gente que nunca ia comprar.
O anúncio aprende com o que você chama de resultado#
Aqui o problema deixa de ser só de relatório.
O anúncio de hoje aprende sozinho. Ele procura mais gente parecida com quem gerou resultado. Se resultado é qualquer curioso, ele fica cada vez melhor em achar curioso.
O investimento em mídia vai inteiro para treinar a campanha a trazer quem não compra. E quanto mais tempo roda, mais ela acerta o alvo errado.
É assim que nasce a sensação de leads desqualificados. Não é falta de sorte. É a campanha fazendo exatamente o que aprendeu.
O que foi decidido#
Redefinimos o que a campanha considera resultado. Passou a contar só o contato que vira conversa de verdade.
O número do painel cai. É esperado, e é a parte que mais assusta quem olha só o relatório.
Em troca, cada resultado passa a ser uma pessoa querendo o serviço. O custo de cada cliente real aparece. E a campanha começa a aprender a procurar quem compra.
O que fica com você#
A pergunta que importa não é quantas conversões a campanha teve. É o que, exatamente, está sendo contado como conversão.
Se a resposta não for "alguém que falou com a gente querendo comprar", o número pode estar certo e não significar nada.
Quem anuncia com pouco investimento sente isso primeiro. Com orçamento pequeno, cada real gasto ensinando a campanha errada faz falta.
Menos resultado no painel e mais cliente na agenda é troca boa. O contrário é só um gráfico bonito, pago com o seu investimento.
Perguntas frequentes
Por que tenho muitas conversões e poucos clientes?
Porque a conversão do painel pode não ser um cliente. Ela é o que alguém definiu como resultado. Se a definição for frouxa, o painel conta gente que nunca ia comprar.
O número de conversões vai cair se mudar a definição?
Vai, e é esperado. O que cai é o que nunca virava venda. Em troca, cada resultado passa a ser uma pessoa querendo o serviço.
Isso vale para quem investe pouco?
Vale mais. Com investimento pequeno, a campanha tem pouco espaço para errar. Cada real gasto ensinando a trazer curioso faz falta.
